הבחירה במקצוע הרפואה הכתיבה לנו מסלול פיננסי שונה וחריג עם תקופת לימודים כמעט כפולה,תקופת התמחות ארוכה פי שלושה,עם חלון פיננסי שמתחיל בגיל ארבעים ועם ציר תנועה ציבורי-קהילתי-פרטי לא אנושי.
רובנו מצליח לצמצם את הפערים הפיננסיים,אך לקראת גיל פרישה אנו חווים הבדל מהותי נוסף
בניגוד לבעלי מקצועות חופשיים היכולים למכור את תיק הלקוחות שלהם,ברפואה כללי המשחק שונים.
איך בעצם מוכרים תיק מטופלים של רופא וכיצד קובעים את שוויו?
היכרות ומחויבות הרופא עם שלבי התהליך הן ערובה גדולה להצלחתו.
ככל שתחום ההתמחות של הרופא (רפואה ראשונית/שניונית) מאפשר את מכירת המוניטין/תיק המטופלים,מומלץ להתחיל את התהליך כשנה מראש.
תהליך העבודה
- תיקוף המכירה – בטרם נכנסים לשלב הערכת השווי יש לוודא כי במסגרת מערך ההסכמים של הרופא אין כל מניעה עקרונית/חוזית מצד לקוח עקרי ו/או קופות החולים לביצוע ההעברה
- הערכת שווי– בשלב ראשון יש לבצע הערכה פיננסית של שווי תיק המטופלים. הערכת השווי תסתמך על דוחות כספיים,דוחות סטטיסטיים ומידע עסקי על פעילות העסק.
הערכת השווי תתייחס בין היתר למאזן ודוח הרווחיות של המרפאה, לתזרים מזומנים, לנושא הגבייה ככל שהוא מהותי, לתחומי ההתמחות של הרופא, למאפייני קהל המטופלים, לכמות המטופלים הפעילה ולמגמות בנתון זה, לצוות המרפאה ולמצב הציוד והמכשור הרפואי ככל שזה רלוונטי לעסקה.
- גיבוש תנאי עסקה – תיאום ציפיות עם הרופא באשר למאפייני הרופא הרוכש, מהם התמורה ותנאי תשלום הרצויים, גיבוש "נוסחת איזון התמורה",נכונות לתקופת "חפיפת סטטוסקופ" וזהות צוות המרפאה הממשיך.
בשלב זה ניתן דגש גדול למאפייני המס של הרופא המוכר לצורך גיבוש מתווה מס ומבנה עסקה רצוי.
תשומת לב רבה מוקדשת לנושא המוניטין לאור העבודה כי נושא זה מגלם חסכון מס משמעותי.
יחד עם התנאים הנדרשים מצד הרופא המוכר אנו מנסים לבנות מתווה אשר מצד אחד מביא לידי ביטוי את היבטי המס של הרופא המוכר ומנגד מתחשב ולוקח בחשבון תנאי מימון אשר יתאפשרו כלכלית לרופא הרוכש.
- איתור רופא רוכש– שלב זה יש וייעשה בזהירות ותוך שמירה על סודיות על מנת לא לאבד מטופלים.
אנו ממליצים לעשות שימוש בהסכם סודיות מקוצר.
- משא ומתן– דגש רב ניתן בשלב זה ל"נוסחת איזון התמורה"- מודל פיננסי אשר יקנה שקט נפשי לעסקה ואשר אמור לקחת בחשבון שינויים מהותיים בתיק המטופלים בתקופה שלאחר המכירה.תשומת לב רבה ניתנת לתאום ציפיות אגב תקופת "חפיפת סטטוסקופ" מצד הרופא המוכר- תכנית העברת ידע,אחריות וחלוקת תפקידים בין רופא מוכר,רופא קונה וצוות המרפאה הממשיך.
מחקרים מעידים כי בהתקיים מספר תנאים מצטברים בתהליך העברת המושכות, ניתן למזער את שיעור הנטישה של מטופלים ולפיכך ניתנת תשומת לב ראויה לתכנית שימור מטופלים.
העמקה בנושאים כאמור תבטיח העברה מיטבית של תיק המטופלים עם מינימום נטישה ועם מקסימום תמורה לשני הצדדים.
יש לשים לב כי גם משיקולי מס,נדרשת עלפי רוב, אי תחרות גאוגרפית מצד הרופא המוכר
- עריכת הסכם משפטי – חשוב לפרט בהסכם המשפטי את תנאי "נוסחת איזון התמורה" והתחייבויות הצדדים ,לצרף הסכמי עבודה של צוות המרפאה הממשיך ולהגדיר אחריות לגבי צוות המרפאה שאינו ממשיך,לצרף מפרט נכסים וציוד, הסכמי שכירות, רישיונות והסכמים עם צד ג', התחייבויות בטוחות וערבויות.
- מימוש ואכיפת תנאי ההסכם– ככל שהצלחנו להגיע לשלב הזה,אשרינו.הגענו לחלק החשוב ביותר בתהליך כולו. שלב זה יגדיר את מידת ההצלחה של מכירת תיק המטופלים ויקבע סופית את שווי המוניטין בפועל ואת התמורה לכל אחד משני הצדדים באמצעות "נוסחת איזון התמורה" כאמור.
לסיכום,
- מימוש תיק מטופלים אשר נבנה במהלך שנים רבות של עבודה,הנו מאמץ ראוי ולגיטימי לתרגם לכסף את הנכס העיקרי של הרופא- את המוניטין שלו.
- אין חולק כי תמורת המכירה מהווה חלק נכבד בחסכון הפנסיוני של הרופא לקראת פרישה.
- במהלך השנתיים האחרונות המציאות השתנתה. קופות חולים וחברות הביטוח סוגרות את השערים בפני רופאים חדשים.רופאים צעירים בהתמחויות שכיחות,מתקשים להיכנס עמן בהסכם התקשרות.
- הניסיון מלמד כי בתנאים עסקיים נכונים,קיים ביקוש לרכישת תיקי מטופלים מצד רופאים צעירים
- מן הפזיזות יהיה "להזדכות" על תיק מטופלים ו"להחזירו" לקופה !
רופא,ככל שהנושא רלוונטי,הנך מוזמן לפגישת בדיקת התכנות.
